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営業チームのポテンシャルを最大に

MAPS©を駆使して営業チームの           

・モチベーション&パフォーマンス アップ

・リテンション アップ                             

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MAPS©

プロジェクト

営業チームのモチベーション&パフォーマンス

​アップには秘訣があります

「営業チームは企業の理念を背負った最先端の武器である」との理念のもと、このソリューションを開発しました。
 

目まぐるい変化のビジネス環境に的確に対応し、企業が飛躍し続けるためには営業チームの躍進が欠かせません。

しかし、現在営業チームのボーナスを業績連動とした結果として業績好転に効果があった企業ほとんどないにも関わらず、ボーナス査定方式は多くの企業で一般的に活用されています。

同様に、パフォーマンスアップを目的に設定された施策から、経営陣が納得のいく結果が得られない場合でも業績評価はその施策の結果のみが用いられます。

実はこういった「経済的ニンジン」のみでは営業チームのモチベーションはアップしないだけでなく、逆効果になる可能性があることは学術的にも裏付けられています

私たちは、営業チームのビジネスプロセスで重要な9つの主要分野ごとのモチベーションを評価し定量化するための”MAPS©(マップス:Motivation Action Plan for Sales)”と名付けたメソッドとツールを独自に開発。


このMAPS©の、AI解析を含む徹底した分析の結果に基づき、お客様の営業チームが抱える問題を

解決する方法と解決の優先度に特化した6~8のプロジェクトよりカスタマイズされた計画「モチベーション・パフォーマンス インパクト カスケード」提案されます。

※H.F.Harlow (ウィスコンシン大学) in 1949, E. Deci (カーネギーメロン大学) in 1969,の論文による 

徹底的なデータ分析で営業チームの現状を把握

MAPS©の効果は以下の3点が望めます。

  • モチベーションの観点から、営業チームのパフォーマンスに対する根本的な課題を定義し、それらを解決するためのアクションを策定

  • 営業チームのパフォーマンスに対するモチベーションを測定し基準点を設定、それをベースラインとしアクションプランを実施した後の彼ら/彼女らのモチベーションの定点観測を実施

  • 営業チームのモチベーションとパフォーマンスアップのための施策の実行

MAPS©のフローは上の図の通り、3つのフェーズに分かれています。
 

・Phase 1:

経営陣・営業現場のメンバーにも徹底的なアンケート・ヒアリングを実施。更にお客さまの営業データも加え、 AIを使ったデータ分析による明確なプロセスを使用し、営業チームのモチベーションとパフォーマンスを数値化。彼らの問題を可視化した上でそれらの改善プロジェクトロードマップを策定

​・Phase 2 :

経営方針をベースに現場の意見も加味した解決策の策定と実行。 また、成功の鍵である営業チームのチェンジマネジメントを達成するために、権限の範囲を拡大し、彼ら/彼女らが経営方針に即したアクションを起こすことができるように導く

​・Phase 3 :

Phase 2までの成果を測定、改善された点を整理・分析したうえでPhase 1で得たモチベーションとパフォーマンスの数値と比較評価し、成長を確認。さらなる改善点の要件定義を行う

また、営業チームからの参加も重要な成功の鍵であるためチェンジマネジメントも大変重要です。営業チームのチェンジマネジメントを成功に導くために、権限の範囲を拡大し、彼ら/彼女らが自らアクションを起こすことができるように導きます。


MAPS©は、営業チームの成功への障壁を特定し、あなたの企業の目標達成のために営業チームを効率的かつ効果的に動かすためのツールです。

​​サービス導入例

※成果の達成にはその他要素も含む可能性があります

​多業種展開(葬儀・GMS等)

の大手輸入販売代理

■課題:

  営業リーダーはセールスチームの自信とモチベーションの欠如が営業成績に悪影響を及ぼしていると懸念を抱いていた。更に企業のビジネス方針である新規顧獲得より既存客のフォローに注力するよう指示があKPIと現場活動とのギャップが生まれていた

MAPS©により明らかになった課題:

  ・営業メンバーの自身のスキル自信のなさ

  ・指示された販売手法の有効性への不信感

  ・経営陣からのKPI/ボーナス評価の理解の欠如

■解決策

 1)メンバーのUSPとモチベーション強化を目的としたビジネスプランニングを共有するワークショップ(WS)開催

2)アポ取り、クライアントとの信頼関係構築、交渉術に焦点をあてたセールススキルアップWSを開催

3)リーダー向けにメンバーのKPI/ボーナス評価制度策定

4)企業ビジョンに即した新規販売プロセス確立のためのトレーニングの構築と実行

■成果:

  1)新規案件: 倍増 

  2)収益  : +12%

ファッション製造業(B2C)

​■リーダーに起因する課題:

・ 営業チームのモチベーション、 チームの成長の障壁

・ ブランド価値を犠牲にした割引への強い依存、それに伴う定価への妥当性に対する顧客の不満

・目標達成のための業績水増し

・返品率の高さ​

■MAPS©により明らかになった課題:

・KPI達成への過剰なプレッシャーによる水増し操作

・市場における明確な企業戦略・分析の欠如

・独断的な売り上げターゲットに対する強い不満

■解決策:

1)販売手法を従来型のシンプルな手法から、データ分析・インタビュー・ WSを通じて、市場情報を基にクライアントの顧客ニーズに即した コンサルティング型の販売プロセスに再構築

2)新規販売プロセスのトレーニング デザインと実行  3)KPIの再構築  

■成果:

1)販売店舗スタッフ離職率20%減

2)販売取引あたりの収益性の向上(+16.4%)